周晓悦，杭州逸曜信息技术有限公司总经理，五年三甲医院临床药师，四年大型药企市场销售管理，五年专业药品代理销售管理，三年药品招标采购运营管理。

杨慧，深圳市大通高科技术有限公司CEO，清华大学EMBA。团队已开发了可以独立在手表内检测血压、20项心血管参数的智能健康手表式手机。管理中老年人的健康及云端数据，防病、防急、防遗忘、防失踪。

主持人：谢谢《物联网与云计算》给大家提供一个良好的交流平台！谢谢周总与我们分享健康用药的理念！欢迎周总！

周晓悦：谢谢大家！大家好，我是杭州逸曜的周晓悦，感谢《物联网与云计算》杂志、主持人杨总给我机会和大家交流。

他们的技术在物联网圈内毫不干干起眼，甚至都不曾归入IT行业，但他们却做了一件惠及众生、令人敬仰的事情。“医者仁心”，他们的观念远比耀眼的技术来得宝贵。

周晓悦：如果按照公司的分类，我们好像属于医疗软件业，但是最近有朋友问我，为什么在医疗软件圈子基本上听不到我们的声音，甚至不知道我们的存在。如果一定确定一个行业，我觉得我们应该是医药行业，再界定清楚一些，应该是医疗服务业的一个细分行业，我们是做合理用药服务的。

主持人：这肯定是算医疗服务业的一个细分行业的。

周晓悦：我们一直觉得我们不属于IT行业，我个人印象中的大部分的医疗软件公司，很大部分是医院的IT建筑公司，那是高成本的劳动密集型行业。我们做的事，明确来说应该是合理用药咨询管理服务。

合理用药其实包括了两个部分：选择合理，使用合理。我们目前所做的更多是使用合理，疾病用药选择合理的我们更多是在不同医院根据不同的专业临床意见形成每个医院纯个性化的规则，这块知识目前我们还没有太好的方法实现知识的积累。

在国外一些医疗结构相对合理的地方，由于专业临床药学的发展，在这两方面临床药师都有适当的介入，在使用合理上临床药师更有明确的一票否决权和相应的处方权。而我们国家由于临床药学教育落后（基本上没有真正意义上的临床药师）。现在到未来很长一段时间，药学更多的作用是在药物的使用合理上。所以我们现在做的也主要是在使用合理上。

个人明确反对一些所谓的使用患者对临床处方用药的评价的做法，药品的使用是基于医学和药学专业知识和经验的应用。所谓的久病成医其实不存在，即使是慢性病的患者，包括糖尿病等可进行患者自我康复管理的疾病的患者，也必须在医生和专业药师的指导下开展治疗和用药，毕竟医疗不是看几本医学书药品手册就能干的事。

主持人：你们准备怎么做呢？

周晓悦：首先，很难定义我们的具体的产品是什么，表现在用户面前的软件产品是我们的合理用药知识库的各种外延，或者说是我们提供的服务的实际载体。通常我们的做法是：我们会根据用户的实际情况和管理目标(比如：医院的专业特长、专业药师的人员数量和水平等)提出我们符合客户医疗用药实际工作的内容和工作的方案及相应的管理制度的建议，然后帮助他们通过我们的系统使用去实现。

首先，药物是临床治病救人的最主要工具，临床上90%的患者存在药物治疗。而由于原有医疗体制和体系的一些问题，包括部分的医院管理者在内的很多人传统上对于医院药学的认知就是发药的（潜台词：售货员），药学的实际作用和价值被严重的低估了，而这会直接给我们患者的有效治疗带来极大的负面影响甚至危害。合理用药是实际医疗过程中“诊断—治疗（方案）—用药”三个关键环节中的最后一个，做好这件事既有意义又有价值。

主持人：市场容量有多大？

周晓悦：您问的市场容量没有认真想过，中国药品市场有多大？每天有多少患者在用药？平均下来每天通过我们的医院合理用药管理系统利用我们的知识库进行临床合理用药干预和支持的临床用药涉及的门诊及住院患者大概在30万左右。

主持人：了解了。市场潜力非常大！

周晓悦：是的，现在ＢＡＴ、京东等纷纷进入民众用药的领域，应该一定意义上说明了这件事的价值了。

无论国内外，对于在任何实体医院中，存在以药物调剂、合理用药评价、药物咨询为工作内容的专业药师组成的药学部（科），为临床患者用药提供专业药事服务，这既是《药品管理法》等相关法律法规的要求，实际上，药师作为临床治疗团队的一员，为临床患者提供专业用药支持服务，更是临床有效治疗的必须保障。

主持人：是呀，这里面的风险确实很大！万一病人拿错了药怎么办？用错了剂量怎么办？

周晓悦：当然，由于临床药学的教育和制度发展较迟，各个医疗机构因临床药学专业能力的不同，导致各个医疗机构药事服务的水平存在一定的差异。并且在几乎所有的基层医疗机构、社会药店尤其明显，这些地方甚至根本没有专业药学人员，更没有具备临床处方用药经验的药师的存在。

而随着基于实体医院的网络化服务（网络医院）的建设，阿里健康、京东等“处方药”医院外社会药房调剂的出现，实际导致了相应的用药合理性监管的缺失，造成民众用药存在重大安全隐患，甚至危害生命。

药品不同于一般商品，除了药品本身的真实质量以外，更重要的是对于患者而言的处方用药安全性和合理性，患者本身也不同于一般消费者，对处方药的使用没有任何必须的知识和辨别力。现在的处方药医院外调剂缺失了有实际临床经验的药师介入，相当于把患者放在一个没有任何专业安全保障的环境下。

我们所从事的合理用药服务，实际就是在我们对临床用药的思考的结果，核心是建立一个符合临床医疗实践要求，符合患者利益优先原则的合理用药知识库。重点是我们解决了一个问题：让专业的人做专业的事。

宋银峰：这是一个非常大的市场！但，好的药剂师太少了。

周晓悦：所以我们集合大家的力量和经验，先说教训：让一个IT工程师，去认真研究医生和药师提出的需求或者说他们对于临床用药的思考，然后去编程实现是件很扯淡的事情，专业不同根本没法真的明白和理解，自然也做不出符合医疗用药实际的程序来。这个问题在96年我工作的医院上信息系统的时候我深有体会，在我第N次对着软件公司的研发总监解释为什么用药间隔时间和患者的代谢水平、药物的半衰期、给药途径有关系后我就放弃了“只怕你想不到，没有计算机做不到”的想法。

我们通过采用自然语言表达的图形化智能推理机技术，通过模拟临床用药决策思考的思维导图实现知识库规则逻辑描述和推理引擎软件的分离，用药知识的建立完全 所见即所得”，从而实现专业药师与计算机软件技术的完美结合。临床用药知识建立和调整过程无需计算机技术人员的参与，我们的知识库完全由具备专业资质的临床药师根据药品说明书、药典、专业用药指南等专业文献结合临床实践经验建立，并且在知识库应用过程中不断吸纳临床医生的经验和意见，最终形成一个经过大量专业用户实际使用验证并充分吸收临床实际经验的合理用药知识库。

或者说我们的核心的服务就是：合理用药知识共建和知识分享。

我们伴随提供给医院使用的系统提供一套符合临床安全用药保障的包含了我国有生产的198000多种不同生产企业生产药品的应用规则的基础合理用药知识库，医 院的一线药师和医生在直接使用系统开展本职的临床合理用药工作的同时，把自己的临床经验加入系统形成颗粒度更高更具实际意义的规则，从而让我们的知识库越 来越符合临床患者的实际应用。

10余年的关注，3年的团队积累，他们的竞争力不是神奇的技术，而是岁月的坚持，一个崭新的模式得以诞生。虽然国人的许多用药观念还有待转化，但这更显得这项事业的举足轻重。

周晓悦：到11月底，我们在浙江省内的11个地市有150家二级以上医院用户（三甲医院40家），同时在厦门、广州、北京有四家当地业务量前3的三甲医院。另外，我们的卫生行政管理药品管理平台在杭州、宁波等五家地市的卫计委得到了应用和肯定。

我们的主要客户在浙江是因为浙江是最早开始实施零差率的地区，目前全部的公立医院都已实施药品零差率，政策和市场环境相对比较适合我们的发展，我们的很多实验性的想法在浙江有充分的尝试环境，比如我们马上要启动的云医院的合理用药服务解决方案项目（群里有熙康的大佬应该知道）。厦门的卫生行政和药监就希望我们能提供一个给社会药店使用的云服务。

宋银峰：更大的市场是个人市场！

周晓悦：前面您提到了个人市场，我们现在开始思考这个问题了。以前我们认为患者可能自己不太关心合理用药的问题，反正只要按照医生的处方来就好。但是有做在线健康咨询的朋友告诉我们，他们接到的咨询中的近60%的问题是:“医生，某药吃了以后，出现了什么感觉，正常吗？”或者是“医生，我这个药吃了几天了，现在感觉好了一些，还要吃吗”或者“医生，我得了某病，之前某医院医生配了某药，这个说明书上写着出现一过性低血压应当调整用药，那么什么是一过性低血压？”

主持人：其实我觉得用软件来控制药方的正确性是否可行？

周晓悦：单纯的软件当然不可行，软件本身是工具和载体，实际是临床专业药师通过对知识库用药规则的管理来实现对患者用药合理性的监控和干预。

主持人：逸曜的市场定位是什么？

周晓悦：一开始就说了，我们就是专业的合理用药服务商。打个比方：10多年前，互联网的英雄们都是做各种门户网站的，比如看新闻上新浪什么的，如果把新浪、百度比作医院和医疗服务健康服务的门户，那么我们就是新浪上的新闻内容的提供者。我们对自己的定位很清楚，我们自己不做门户，我们为门户提供有意义有需要的内容，然后共同为上网的人（患者）服务。

我们的客户其中的80%是是主动找我们的，而且因为发展速度较快，说实话我们UI什么的起始比较烂，不少客户反映样子不好看（或许这个和我本人的审美水平低有关），但是我们的用户一直在用，让我们深感羞愧的同时大力改进的同时，内心也有一点被认可的小得意，感觉到我们做的事对用户有价值，尽管有诸多的不足，但是一直在用，而且用户在不断的增长。

主持人：你们的核心竞争力体现在哪些方面？

周晓悦：我们的核心竞争力就在于我们对于临床用药的20多年的体会和思考，更在于三年来我们的用户的使用和反馈了让我们的合理用药知识库不断的积累和成长。

主持人：可不可以把这些用药规则都记录下来，用软件自动识别处方是否正确呢？

周晓悦：我们的知识库就是这样的。

主持人：还是那个问题：你们的商业模式是什么？优势有哪些？

周晓悦：晓燕今天发的图实际上就是我们的商业模式的一个表述。我们的商业模式如果用现在满大街的互联网思维来表达，应该就是一个专业的维基百科。

前段时间有朋友的评价是我们做的事是技术活又是力气活，需要足够的精力和时间去积累，因为和医疗服务本身的密切度更高，而医疗是个不断积累经验的学科，从业人员都要活到老学到老，我们需要不断去学习和沉淀才能足够专业。我们从事药学20多年了，我们对此深有体会。

所以，我们的核心竞争力和优势在于我们三年来积累的这么多的医院用户，更在于我们的用户每天工作积累的实际经验所变成的我们的知识库。任何其他人要做我们的事，也需要这么长的时间和这么多的用户来积累相应的知识库。

主持人：你们在发展中有遇到哪些问题与挑战？

周晓悦：最大的问题和挑战其实是一样的，就是如何让医院的管理者、医疗（健康）的从业者、民众能意识到下面几件事，或者说一个新的商业模式说必须的用户教育：

主持人：同意！一个新的商业模式出来，确实需要进行一段艰苦的市场教育和用户教育。

周晓悦：“患者不是消费者”前面已经讨论过了，群里的都是健康从业者，应该“用药安全和药品真假不是一回事”不用讨论。“医学不等于药学”“医生不等于药师”我可以举个例子说明一下：我有很多的朋友，都是医学的博士或者硕士，他们到医院上班后往往会发现临床的药品大多数他们不了解，因为在医学的教育中药物使用不是重点 （这是对的，药物使用那是药学人员的专业）。所以，往往患者拿了药以后去问医生，医生通常的回答是：你看说明书用。一方面是因为医生很忙，另一方面医生的药品知识通常来自工作经验和医药代表，没几个医生真的知道自己的常用药品的半衰期和相互作用什么的。

我个人作为一个药学从业者，真心希望药学在医疗中能有所作为、有所价值。由于原有医疗体制和体系的一些问题，包括部分的医院管理者在内的很多人传统上对于医院药学的认知就是发药的（潜台词：售货员），药学的实际作用和价值被严重的低估了，而这会直接给我们患者的有效治疗带来极大的负面影响甚至危害。当年就是因为所学在当时的医院环境下没有价值体现，所以离开了医院（最悲哀的是我家四代从医，家里内外妇儿专家扎堆，却只有我一个发药的，家庭地位很低啊）。

离开医院以后，一直在医药行业，持续关注临床用药合理性已经持续了10多年，也做了很多的研究和准备。三年前，因为感觉到新医改的一些变化，特别是浙江省将在全国首先施行医院药品零差率，就毅然开始做合理用药服务的事情，尤其是我们解决了让专业临床药学医学人员在用药安全合法的前提下用自己的经验来制定具体的用药方案和相应规则的问题后，我们的临床合理用药解决方案一下清晰起来。

我们希望我们的各种产品能让药品的使用更安全更合理，让广大患者放心用药，目前来看效果还不错。这是我们其中的一家三甲医院应用系统进行管理后三月的用药合理性数据的变化。

但反过来说，虽然真正撑起逸耀的不是物联网技术，但无疑还是物联网提供了他们这个机遇，他们的未来也会因为物联网技术的不断提高而变得更丰满。

周晓悦：首先说移动互联网，确切来说移动医疗的个人感受：健康医疗行业是个太大的命题，作为一个智慧医疗的伪IT钓丝没有资格发表什么想法（96年玩过一阵子的DAPHI后基本没有碰过代码了）。对于而现在风起云涌的移动医疗智慧健康、云计算，个人认为本质还是在于互联网给生活带来的变化，通过信息和服务的聚合，极大降低了沟通的成本、答复到提高服务的效率。但是医疗中的诊疗是不可能真的移动的，起码我周围的医生从北京大医院到社区的小医生都没有敢于说只看检 查结果就诊断的，中医的望闻问切其实对西医也一样有意义，现在大家能做的更多是健康咨询和一些患者自我管理的疾病的健康支持。

关于云计算、大数据，个人相信对于医疗行业有很现实的意义，伴随着医疗有一个名词：循征医学。大数据云计算为我们更好解决这个问题提供了很强大的技术工具。如果能找到有效的分析方法（不是现在各大IT公司的各种云存储和技术算法技术问题，而是如何去进行分析的专业的思考策略），那么会对民众健康和患者的治疗带来很大的变化，健康服务业一直在说的“治未病”在云计算、大数据的背景下会变得更现实和实际。

主持人：逸曜信息的未来规划和长期愿景是什么？

周晓悦：规划和愿景，最近有很多做大健康、移动医疗服务的朋友找我们谈合作（包括一些听名字就让俺们高山仰止的公司[流汗]），都为了一个目的：提高C端的的黏度，发掘C端商业价值。这让我们受宠若惊的同时也有一些想法。

医疗的C端和普通的消费者有一个很大的区别，虽然刚性很高，但是首先必须有医疗机构或者说医生的医疗服务，才会产生患者，也就是C端，而患者通常都会有药物的使用。所以很多的健康从业者会想到从药品使用入手，简单的来说从卖药给患者入手。但是不是每个人都真的明白用药其实是件很专业很严谨的事。

这张图可能能回答杨总关于未来规划的问题，也一定程度回答了大家的一些疑问。连锁药店的云端访问应用我们还没有实际开始部署，但是我们做了一个地级市全部的基层社区卫生院（卫生室）的集中合理用药干预的解决方案的实现。明年会在厦门探索社会药店的，社会药店没有技术问题，主要是社会药店专业人员的配置不足的问题。

未来规划——更好地发挥我们的合理用药知识库的作用，帮助药师参与医疗服务、为医疗服务和健康服务从业者，具体为医生提供基于实际处方用药的患者用药顺应性指导和用药教育服务，从而让我们药学人员最终实现临床药学的目标——基于患者病生理状况的个性化给药。

愿景——从开始到现在，我们的理想一直是让大家更安心地用药！

方贤：合理用药系统我以前只知道美康和大通。

周晓悦：大医通和美康就属于传统的医疗软件行业。传统医疗软件：医院（业主）说我要造楼。软件公司说：好的，你要造成什么样子的？圆的？还是方的？我来帮你造！先是自己组织人造，现在楼里的装潢什么的要求想法多了，慢慢变成再转包其他人一起干，基本上不关心医生如何思考患者的情况、应该如何选择用药。比如传统的HIS重点是进销存，钱别算错就好。

而大医通和美康的软件从应用价值来说，应该是采用数据库引擎和一个基于药品说明书和药典的数据库的药品资料查询系统软件。临床医生和药师基本上不会实际使用大医通和美康的软件，更多是医院的信息科（技术部门）装上了，然后就放着了。

宋银峰：在国外，药剂师的责任是非常大的，但国内好像仅仅是“样子”，医疗机构的重视程度都很低，大众对“安全合理用药”的需求也并不清楚。教育市场的工作很大啊！

周晓悦：现在我们国内也开始有所转变了，不变就会被淘汰。而且，现在风起云涌的电子处方APP会进一步倒逼药学的进化和发展。

宋银峰：这个库，是非常有价值的，可以给很多药剂师帮助。如果有个人版，将帮助更多的人。

周晓悦：我们的服务在云上。

宋银峰：这应该是可以自己学习的系统！

周晓悦：有IT的朋友告诉我，如果按IT的分类，我们做的应该是属于低人工智能的专家系统。

方贤：我是搞技术的，问个直接一点的问题：你们的产品跟美康和大通的比，技术上的优势在哪里？

周晓悦：目前，就计算机技术而言，我们采用独创的基于智能推理机的图形化逻辑表达规则建模模块。从而实现让专业的人做专业的事。但是我们都知道，其实技术没有实质的瓶颈。其他人看了，研究个一年半载也会了。

庞振泽：请教一个细微问题，是如何让医生和药师无缝对接的呢？

周晓悦：首先，我们的提供给药师具体使用的系统核心是通过可视化用药规则管理完整实现PDCA循环临床用药质量管理的工作系统。换句话来说，原来药师理论上是治疗团队的一员，但是其实在大部分医院临床药师在医生用药上没有什么发言权。但是由于我们的介入，医生用药要受到药师制定的规则的制约。

然后医生因为受到了制约，就会需要和药师来沟通自己用药的理由，实际就是医生的用药经验和临床用药指南。前面说过我们在医院上系统之前，首先要帮助医院建立一套用药管理的制度和方法，我们几乎所有的二甲以上的医院都会有医疗质量委员会，以前开会主要讨论临床发生的医疗问题。现在这个委员会的一个主要的议题和工作就是讨论合理用药管理中药师制定的规则和临床医生用药经验的冲突该如何进行调整。

举个例子可能更清楚：我们有一家浙江省第一第二的年业务量近30亿的医院用户，院长是著名的心血管专家，高血压患者中有一种是精神紧张性高血压（据说白领和群里的各位创业者得病的很多。

这位院长几十年的临床经验在于对于这类患者一般使用非常低剂量的抗躁狂药物，会有很好的效果，而对于药学人员而言这是很严重的超适应症用药。院长在医院医疗质量管理会上说明了他的经验和观点。然后药师就把我们的知识库的规则修改成“医生专业-心血管专业医生”“患者诊断-精神紧张性高血压”然后可以使用该药物，但是剂量比常规说明书的剂量要低多少，给药频率是多少。

方贤：让大伙儿投一点呗？

周晓悦：关于融资的问题，之前没有过外部的融资，公司每年也有1000多万的营收，而且增长稳定。没有葛总说的那么夸张，我个人作为一个肿年大叔摸爬滚打了10多年，倒是有些小钱。但是公司发展，特别是快速平稳发展，2015年也就是后天开始，全国的全部公立医疗机构都要逐渐开始药品零差率，相信我们会有更多的用户。所以我们最近也在思考引入融资或者投资人来帮助我们走得更好。

王树俊：系统目前主要只是和医院合作吗？

周晓悦：就像我前面说的，我们目前是通过医院来实现服务的，但是也有很多的移动医疗的朋友希望合作。我们的系统服务是BS架构的，本来就在云端服务器提供，医院是因为内外网隔绝，所以只能变成独立系统了。知识库随时通过下载上传升级。

这是我们知识库的规则的一部分

这是其中一种抗心律失常药物的知识库

华法林的部分规则

方贤：你把公司核心技术都放出来啦！

周晓悦：这不是一下子木有收住吗，不过我相信专业的人做专业的事。或许能给带来一些思路。

王树俊：周总这个系统胜在专业知识，如果有专业的医疗团队复制的话，还是有可能产生竞争吧？

周晓悦：前面已经说过了，其他人来做这个事，首先我们欢迎，水至清则无鱼，百花齐放才是满园春。同时无论谁来做这件事，一样需要我们在这方面的积累，包括时间和用户使用的。

如果说我们做的事有什么真正的瓶颈和障碍，在于您来做这件事，即使弄清楚了我们的技术方案和实现，甚至明白了我们建立知识库的药学专业逻辑的方法学。一样需要有100多家用户三年持续不断的使用才能有一些沉淀下来的知识库。而在这同时，我们的用户和知识库还在不断的成长和沉淀。

王树俊：感觉以后政府回来关注这个系统的，就是不知道会是怎么一种方式。

周晓悦：我们有专门的卫生行政部门使用的系统，合理用药的事情政府也很关心。我们让政府明白一件事，专业的人让专业的人去做，他们只需要有一个好的结果，我们在浙江就有很多的政府在用我们的系统。而且通过行政的介入，我们在杭州通过政府和医院的联动，整合了各个医院的临床药师的力量，形成了杭州的合理用药评价知识库。

这个库是需要不断积累、更新、自学习的，是越来越多的临床经验+药剂师的积累。这是事实，医学本来就是一个不断积累和探索的学科

方贤：今天的访谈果然精彩，不愧是年度压轴大戏呀！

周晓悦：回到前面的话题，在药学上，我们一直觉得同行不是冤家，所以真心欢迎有志者加入到合理用药的事业中。但是真的需要做好持久关注和不断使用的准备，您也会需要每天30多万患者的用药来磨合您的知识库和系统。我们对于合作一直持开放的态度，现在的世界是合作共赢的世界。作为一个医疗卫生行业的人员，更是相信合作的力量！各位晚安！新年快乐！